Eşleştirme
Hepimiz kendimize benzeyen insanlardan hoşlanma
eğilimindeyizdir. Onlarla daha iyi anlaşırız ve bu sebeple onlarla
daha etkili bir iletişim kurabiliriz. Ve onlar da kendi hesaplarına
bizim gibidirler. Etkili iletişim bundan dolay eşleştirmeyi de içine
alır.
Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden birbirleri
Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden birbirleri
gibi hareket etme eğilimindedirler.
Bugün, böyle bir iletişimin insanlarla nasıl kurulduğunu
öğreneceğiz. (u dakikalarda çok basit baz eşleştirme
yeteneklerini kullanmaya başlayabilirsiniz. Diğerleri oldukça
ilerlemiş yetenekler ve pratik gerektirir. Fakat çabalarınz çoğu
zaman fazlasıyla ödüllendirilecektir. NLP öğrencilerinden
binlercesi bu eşleştirme yeteneklerini geliştirmekten çok
hoşlandılar ve diyalog oluşturmada hayli etkili oldukların
gördüler.
Öğrenmek ve geliştirmek için, öncelikle diyalogu nelerin
oluşturup nelerin yok ettiğini bilmemiz gerekiyor. Bu hem
kendiniz hakkında hem de karşınızdaki insan hakkında keskin
görüşlülük veya samimi bir duyarlılık geliştirmeyi gerektiriyor. Bu
yetenek genellikle NLP'nin "gizli yetenek" olarak adlandırdığı
terimi örneklendirir, yani kolay ve mükemmel bir şekilde hareket
eden insanlarda gözlemlediğimiz şeydir. Görünüşe bakılırsa
iletişim alan özellikle kalıtsal yeteneklerimize dayanmaktadır.
Bunu, alışverişte, görüşmelerde, danışmalarda veya insanlar
arasında olan diğer aktivitelerde gözlemleyebilirsiniz. Başlangıçta
bu yeteneği kazanmak, çok fazla bilinç ve sk çalışma
gerektirecek gibi görülebilir. Bununla birlikte, araba kullanmak
gibi herhangi bir yetenekte görülebileceği üzere gizli
yeteneklerimiz pratikle ortaya çıkabilir. Tutarlı bir iletişim
geliştirmek, 2. günde öğrenmiş olduğunuz dört aşamalı başar
modeline göre onu uygulamak anlamına gelir.
Bilinçli farkında olma, öğreneceğiniz diyalog yeteneğini size verir
ve daha empatik ve duyarlı davranmayı seçmenizi mümkün kılar.
Örneğin sadece gizli yeteneklerinize güvenmekten ziyade bir
konuşmaya katlmayı seçebilirsiniz. Araba kullandığınız zamanki
gibi, yanlışlarn yerine koymak için doğru alşkanlıklar
geliştirebilirsiniz. Kısa süreliğine yetenek ve kabiliyetlerinizde
geriliyor görülebilirsiniz fakat uzun süreli düşündüğünüzde daha
etkili öğreneceksiniz.
iletişim yetenekleriniz, size mesleğinizin veya iş hayatnzn Çok
ötesinde faydalar sunar. Özellikle diğer insanlar da içerenler
olmakla birlikte oluşturduğunuz hedefleri daha iyi
etkileyebilirsiniz. işin srr, eşleştirmektedir. Aşağdaki alanlarda
eşleştirme yaparak diyalogu, aradaki ilişkiyi geliştirebilirsiniz:
1. Fiyzoyolji; vücudun duruşu ve hareket.
2. Ses tonu, konuşma hz ve diğer ses özellikleri.
3. Dil ve düşünme tarz; kelimelerin seçimi ve "zihinde
canlandrma sistemi" (görme, işitme veya hissetme).
4. inançlar ve değerler; insanlarn doğru ve önemli saydklar
şeyler.
5. Deneyim; ilgi ve aktivitelerinize uygun bir temel bulmak.
6. Nefes almak; birisiyle kendini eşleştirmenin pek göze
çarpmayan fakat güçlü bir yolu.
Eşleştirme Vastasyla Diyalog Kurmak
Onlar günlük hayatnzda uygulamaya başlayabilmenize yetecek
kadar derinlikte bu alanlarn her birine ayr ayr değineceğiz.
Bunu yapmadan önce, eşleştirme konusunda çok önemli birkaç
noktay anlamanz gerekiyor.
ilk olarak, her zaman inceliğin ve saygnn önemini hatrlayn.
Duruşunuzu ve sesinizi ani ve nezaketsiz bir şekilde
değiştirmeyin veya jestleri mekanik bir şekilde aynyla taklit
etmeyin. Herhangi bir değişikliği yavaş yavaş, belli olmayacak
şekilde yapn. Vücut diliniz vastasyla, onlarn dikkatini
çekmekten ziyade diyalogun, bilinçsizce ve kendiliğinden
gerçekleşmesine yardm edin. Aksi takdirde, onlarla aranzda bir
diyalog geliştirmekten daha ziyade, onlara kzabilir veya hakaret
edebilirsiniz. Başlangçta oldukça bilinçli olmanza rağmen, yavaş
yavaş davranşlarnz doğal ve kendiliğinden olur hale gelmelidir.
Kendine has bir birey olarak, özellikle de onun tutum ve
davranşlar sizinkinden aşikar bir şekilde farklysa karşnzdaki
insana sayg gösterin.
ikinci olarak, ayn zamanda kendi vücudunuza da sayg
göstermeniz gerekmektedir. Oturmamzda, kalkmamzda ksacas
temel davranşlarmz ortaya koyarken hepimizin çok farkl
tarzlar vardr ve belki bunlar da diğer insanlarn bu tarz
davranşlarndan farkl olabilir. Bunun anlam, baz durumlarda
eşleştirme yaptğnz zaman bilinçli bir şekilde kendinizi rahatsz
hissedeceksiniz ve buna diğer insanlarda da rastlayacaksnz.
Normal tutum ve davranşlarnzla "alşkanlğnzn dşnda"
hareket etmeyi fiziksel olarak zor bulabilirsiniz.
Yeni bir satş eleman gibi yabanc biriyle bağlant kurduğunuz
zaman pek bir özelliği olmayan davranşlar yannza kâr kalabilir.
Fakat sizi çok iyi tanyan birisi karakterinizden farkl
davrandğnz görecektir ve bu doğal hareketlerinizle oluşturmuş
olduğunuz herhangi bir ilişkinin sonu olacaktr. Bu sebeple
kişiliğinizin doğal snrlar ve güvenli bölgeniz içerisinde kaln. Bu
eşleştirme yapamayacağnz anlamna gelmiyor fakat güvenli ve
ksmi eşleştirmeler yapabileceğiniz davranşlar seçmeniz
gerekiyor.
1. Fizyolojileri Eşleştirme
Birbirleriyle iyi anlaşan insanlar iletişim içinde olduklar zaman
vücutlarnn duruşuyla da birbirlerine benzeme eğilimindedirler.
Konuşmaya dalmş insanlara bakn çoğunluklu suretlerinin
birbirini yansttğn göreceksiniz. Uzun yllar evli kalan yaşl
çiftlerin de, genellikle birbirlerine çok benzedikleri görülür.
Bütün bir duruş kadar, insanlar benzer jest ve mimikleri
kullanma eğilimindedirler. Örneğin, ellerini başlarnn arkasnda
kenetleyerek arkalarna yaslanabilirler veya ayn hareketi kollarn
veya bacaklarn çaprazlayarak veya çaprazlamayarak yapabilir.
Bu tamamen doğal bir şekilde yaplr ve bunu neredeyse
farketmeyiz bile. iletişim içinde olduğumuz zaman, ilgimiz
karşmzdaki insan üzerinde yoğunlaşr ve bu daha çok herhangi
bir fiziksel hareketinden ziyade tartşmann içeriğine odaklanmak
şeklinde olur. Bütün bu fizyolojik eşleştirmeler, belli bir diyalogun
delilini oluşturur ve böylece onu ölçebilir ve gerçek değerini,
pozisyonunu, kapasitesini belirleyebiliriz.
Aradaki münasebeti, ilişkiyi ölçmek için fizyolojik eşleştirmeyi
kullanmann yannda, onu arada belli bir ilişki kurmak ve
geliştirmek için de kullanabilirsiniz. Örneğin, şunlar
yapabilirsiniz:
60
^ Tamamen ayn şekilde otur ve kalk, srtnz benzer şekilde
arkaya yaslayn veya diğer insana uymak için başnz bir yana
yaslayn.
Kollarnz veya bacaklarnz çaprazlama kavuşturun veya
kavuşturmayn ve diğer insann genel vücut hareketlerine uyun.
& Elleriniz, yüzünüz ve vücudunuzla ayn tarz jestler, hareketler
yapn.
Ksmî Eşleştirme
Eşleştirme, ilerleyerek devam eden bir şeydir. Bir insann vücut
dilini annda her yönüyle taklit etmeniz gerekmiyor. Bütün tarz
ve duruş göz önünde tutulduğunda, bunların sadece bir yönüyle
işe başlayn. Sonra yavaş yavaş başn duruş açsyla, kol veya
bacaklarn kavuşturmasyla veya onlarn hareketleriyle,
jestleriyle, ses tonu ve perdesiyle ve buna benzeri şeylerle
kendinizi eşleştirin. Böylece, yeteneklerinizi geliştirir ve
deneyimler elde ederken ksmi eşleştirmenin herhangi bir
aşamasn deneyebilirsiniz.
Eğer birisi özellikle kendine özgü bir şekilde oturup kalkyorsa,
onun jestlerini kendinize uydurmak için sadece ksmi bir
eşleştirmeyi düşünün. Aranzda bir diyalog kurmak ve onu
geliştirmek için tamamyla karşnzdaki insann kopyas olmanz
gerekmiyor. Örneğin, aşağdaki durumlarda ksmi eşleştirmeyi
kullanmay tercih edebilirsiniz.
^ iletişimin başnda, aradaki ilişkiyi kurmak ve ölçmek için
i Güvenli bölgenizden dşarya çkmak zorunda kaldğnz
zaman
^> Özellikle duygusal bir insanla karşlaştğnz zaman (Onun
vücut dili bunu yanstr.)
^> Hiç alşlmadk fizyolojiler söz konusu olduğu zaman
( insanlar sizin eşleştirme yaptğnz farkedebilir.)
Mantkl bir diyalog kurduğunuz ve sadece onu sürdürmeyiğ
istediğiniz zaman
**> Eşleştirmeye ilk başladğnz zaman
Ya yüz ifadeleri? Kaşlarn kaldrmak, gözlerini yuvarlamak,
dudaklarn büzmek, yüz buruşturmak gibi belirgin ifadeleri olan
bir kişi; pasif, duygularn yüzüne yanstmayan bir insann
nnda kendisini rahat hissetmeyecektir. Onlar benzer bir tepki
beklerler. Böyle bir insana yüz hareketleri normal görünür. bu
ifadeleri taklit etmekte zorlanacağnzdan güvenli bölgeniz
içerisinde kaln ve bütünüyle bir eşleştirmeden ziyade ksmi
eşleştirmeyi uygulayn.
Kollarn ve bacaklarn kavuşturulmas veya kavuşturulmamas
gibi çok açk olan fiziksel pozisyonlarda, eşleştirmeden önce
oyalanmaya biraz zaman kalr ve bu sebeple yaplan hareket
oldukça doğal görünür.
Bazen "Örtüşen Eşleştirme" olarak da anlmakta olan ksmi
eşleştirme temasna uygun değişik varyosyanlar kullanabilirsiniz.
Örneğin, eğer eşleştirme yapacağnz kişi kollarn kavuşturduysa
siz de ayak ayak üstüne atabilirsiniz. Veya tam tersi olabilir. Eğer
karşnzdaki insan ellerini birbirine kenetlediyse, siz sadece bir
elinizi diğerinin üzerine koyabilirsiniz. Eğer onlar ellerini
ovuşturuyorsa siz ayaklarnz sürüyerek yürüyebilirsiniz. Eğer
onlar ellerindeki plastik bardakla oyalanyorlarsa, siz de
kaleminizi tkrdatabilirsiniz. Parçalara ayrlmş bir yoldan
gittiğinizden, kesin bir parçay kesin bir parçaya eşleştirmeniz
gerekmiyor.
Bu kategoriler çoğunlukla hem geniş hem de küçük (mak-ro,
mikro) dereceli eşleştirmeleri gerektirir. Ve bazlar fark edilmek
için diğerlerinden daha fazla kesinlik gerektirir.
Makro Eşleştirme
Özel eşleştirme gibi tüm pozisyonunuzu düşünün, bir odann
içinde ve karş karşya konulmuş mobilyalarda otururken diğer
kişi hakknda konuşun. Örneğin, bir insann arkasna yaslanarak
sraya oturuşunu veya neşeli bir yüz halini bir ayna görün-
tüsüymüşcesine kendinle eşleştirebilirsin. Alternatif olarak,
birlikte oturabilirsiniz, yüzünüzü ayn yöne döndürebilirsiniz (ayn
kanapede olduğunuz zaman) ve hâlâ jestlerinizi ve vücut
pozisyonlarnz eşleştirebilirsiniz. Son davranşnz, daha çok
amaçta ve ilişkinizde birlik duygusu yaratacaktr. Gerçekten o
kişiyi "yannzda" buldunuz.
Diğer yandan, göz temas ve hatta onlarn tüm vücut dilini
gözlemlemek için çok az frsatnz olmuş olabilir. Bu durumda,
sandalyelerinizi birbirinize karş, doğru açlarda tutmay
seçebilirsiniz. Böylece ikiniz de daha iyi bir göz temasyla ve eğer
isterseniz hâlâ ayn dokümana bakarak, etkili bir şekilde ayn
yöne bakmş olursunuz.
Bir plan, beyaz tahta veya müracaat edilecek ortak bir doküman
genellikle dikkatin toplanmasna ve bir diyalog kurulmasna
yardm eder. Nesne, nötr bir referans noktas oluşturur ve sizi
biraraya getirir. Eğer her ikiniz de sözlü görüş ve
açklamalarnzla veya küçük bir kağtta oluşturduğunuz şekil ve
planlarla sürece katkda bulunursanz bu da diyalogun
oluşmasnda size yardm edebilir. Bu şekilde sadece
fizyolojilerinizi eşleştirmiş olmazsnz ayn zamanda karşnzdaki
insann iletişim kurmak için aldğ notlar veya çizdiği şekillerle de
kendinizi eşleştirebilirsiniz. Benzer şekilde, ayn işaret kalemini
ortaklaşa kullanarak bir grafiğe katkda bulunmak, görüş listenizi
veya elinizdeki taslağ tahtaya geçirmek gibi aktiviteler de arada
diyalog oluşmasna yardm edebilirler. Bunun gibi basit şeylerin
hepsi zihinlerin samimi bir şekilde buluşmalarn sağlayabilecek
niteliktedir. ilerisimin anlam, fiziksel duyularn ötesinde bir
insana daha yakn olmaktr.
Makamlarn kendi yükseklikleri de ayn zamanda etkili olabilirler.
Karşlkl bir diyalogda çkarlardan veya basknlktan daha ziyade
amaçlar, yöneldiğiniz şeyleri eşleştirin. (Saygl bir şekilde
otururken veya ayaktayken) farkl seviyeler farkl sinyaller
verebilir. Bu yüzden, yönlendirmeler kadar seviyeleri de
eşleştirmeniz gerekmektedir. Siz odann diğer ucunda alçak bir
sandalyeye boylu boyunca uzanrken muhatabnz olan kimse
sizinle konuşurken bir ileri bir geri odann içinde geziniyorsa
böyle bir durumda arada bir diyalog oluşturulmasndan
bahsedilemez. Bu durumda, ya hareketli konuşmaya
katlacaksnz ya da en azndan ayağa kalkarak ksmi bir
eşleştirme yapacaksnz. Eşleştirmeyi sadece vücudun jest ve
mimikleri olarak alglamaktan ziyade makro yönlerinin hepsini
düşünün.
Mikro Eşleştirme
Eşleştirmenin derecesi kadar ayn zamanda eşleştirme tipi de
sürekliliği oluşturan unsurlardan biridir. Daha güzel bir mikro
eşleştirme, örneğin, en ince fizyolojik değişiklikleri içerebilir.
Kuvvetli gözlem yetenekleri gerektirmesine rağmen bu
durumdan göze çarpmayan, güçlü diyaloglar
gerçekleştirebilirsiniz. Birisini dikkatle gözlemleyerek, ksa sürede
saysz küçücük davranşlar farketmeye başlayacaksnz ve
bunlarn hepsi size eşleştirme potansiyeli sunacak. iletişime
katlan taraflar, özellikle bu mikro seviyede, hem kendi
davranşlarnn hem de eşleştirme yapacaklar karş tarafn
davranş konusunda bilinçsiz olurlar. Fakat diyalog bütün
bunlardan başka bir şeydir; neredeyse sihirlidir.
Bu tekniklerden bazlar uydurma hatta pek işe yaramayacak gibi
görülebilir fakat eşleştirme diyalog kurmakta kesinlikle işe yarar.
Eğer karş taraf eşleştirme sürecini farkederse ne olur? Bu
hemen hemen hiç olmaz. Fakat olursa, bu muhtemelen açklamş
olduğumuz kurallardan bazlarna uymamş olduğunuz ve
güvenlik bölgenizin dşna çktğnz veya incelik ve saygnn
önemini unuttuğunuz anlamna gelir.
Eşleştirme tekniklerini zaten bilen birisiyle nasl iletişime
geçeceğiz? Bu bazen yetenekli satş elemanlar ve delegelerde
görülebilir. ilginç bir şekilde biz onlarn çoğu zaman sizin
profesyonel iletişim yeteneklerinize sayg duyduklarn gördük.
Hepsinden sonra, görmüş olduğumuz gibi, eşleştirme, çkar
sağlamak değildir; o diğer insan daha iyi anlamak ve iki taraf
için de kazançl bir sonuca ulaşmaktr.
2. Ses Eşleştirmesi
Bazen, örneğin telefonda konuştuğunuz insan göremediğiniz
için, fizyolojik eşleştirmeyi uygun bulmayacaksnz veya bu
imkansz olacak. Fakat ayn zamanda sesinizin tonu ve
etkileyiciliği de herhangi bir konuşmann önemli parçalarndan
birini oluşturur ve araştrmaya göre bu, söylemiş olduğumuz
sözlerden daha etkili olabilir. Bir insann ne kadar fazla yönüyle
kendinizi eşleştirebilirseniz, o kadar etkili bir diyalog
geliştirebilirsiniz. Bu yüzden amaç her alan anlamak ve
eşleştirmektir. Dinleyeceğiniz bir ses örneği aşağdaki nitelikleri
kapsar:
& Volume - Onlar sessiz mi yoksa yüksek sesli mi konuşuyorlar?
& Tempo - Ne kadar hzl veya yavaş konuşuyorlar?
& Ritim - Cümlelerinde akp giden bir melodi yakalayabiliyor
musunuz yoksa kelimeler birbirlerinden ayr ayr ve uzak m
duruyor?
& Perde - Yüksek veya alçak?
& Tn - Seslerinde hangi nitelikleri işitiyorsunuz? Örneğin, duru
mu ksk m?
& Ton - Ses tonlarnda hangi duygular taşyorlar?
& Anlatm biçimi - Kendine özgü bir anlatm tarz m var yoksa
bölgesel anlatmlar m kullanyor?
Tekrar söyleyecek olursak, önce bir özelliğini eşleştirerek
başlayn sonra bu konuda tecrübe kazandğnzda diğerlerini
ekleyin. Hepsinin üzerinde, kendinizi sohbetin akşnda tutun. iki
insan arasndaki ilişki baz dans figürlerine sahiptir. Herhangi bir
değişikliği yapabildiğiniz kadar yavaş ve doğal bir şekilde yapn
ve kişisel güvenli bölgenizden çok fazla uzaklaşmamanz
gerektiğini unutmayn.
Bölgesel aksanlarn telâffuzlarn eşleştirmekten ve belki karşdaki
insann "çekil gitğ" gibi alglayabileceği kişiye özel kullanmlardan
kaçnn. Fakat, elbette iletişimin genel seviyesi açsndan (bir
çocukla veya çok yaşl bir insanla konuşurken olduğu gibi) ve
resmi veya gayriresmi olmas itibariyla tarzna dikkat ederek
eşleştirme yapn.
3. Dil ve Düşünme Tarzn Eşleştirmek:
Günlük iletişimlerinde insanlarn ne kadar farkl davrandklarna
dikkat ettiğiniz zaman, onlarn tercihlerini ve düşünme tarzlarn
anlamaya başlayacaksnz. Bir insann düşünme tarzyla eşleşmek
güçlü bir diyaloga, ilişkiye sebeb olur. (1. günde) NLP modelinde
gördüğümüz gibi, temel üç duyudaki düşünme şeklimiz,
duyularmz dşa dönük, nasl ne şekilde kullanacağmz yanstr.
Görsel
Öncelikli olarak görsel yollarla düşünen insanlar: "Resmettim."
Veya "(imdi bunu perspektife oturtmaya çalşalm." gibi görsel
kelime ve deyimlere dayal bir dil kullanma eğilimindedirler.
Kendi kendinize bu şekilde düşünerek, karşnzdaki kişinin
tanmlarn içinizde resmederek ve ayn tarz "duyumsal kelimeler"
kullanarak diyalog oluşturabilirsiniz. (NLP'de yüklemler olarak
bilinir.)
işitsel
Ayn şekilde, "Söylediğini işittim." veya "Kulağma hoş geliyor"
gibi işitsel yüklemler işitsel, düşünmeyi gösterebilir. Bu kelimeleri
eşleştirerek ve zihninizde sesleri tekrar oluşturarak diğer •nsann
düşündüğü şekilde, düşünmeye, onlarn tarzlarn belirlemeye ve
"onlarn dilini konuşmaya" başladğnz zaman güçlü ilişkiler
oluşturmaya başlayacaksnz.
Kinaesthetic
Temelde kinaesthetic düşünme tarzna sahip olan insanlar
"Problemi skca yakalamaya başlyoruz." Veya "Herşey kolayca
kayp gidiyor." gibi hissetme veya dokunmayla ilgili kelimeleri
kullanma eğilimindedirler. Bu insanlarn kendilerini nasl ifade
ettiklerini hissetmeye çalş ve sonra benzer kelimeleri ve
konuşma şekillerini kullan. (Hayati bir yüklem kullandğma
dikkat edin.) Bazen neredeyse mucizevi bir şekilde onlarn
deneyimlerini paylaştğnz zaman aradaki münasebetin nasl
arttğn göreceksiniz.
6. günde, düşünme tarzndaki duyumsal tercihler ile ilgili daha
fazla şey öğreneceksiniz.
4. inançlar ve Değerleri Eşleştirme
Eşleştirme ayn zamanda 3. günde incelemiş olduğumuz inançlar
ve değerleri de kapsayabilir. Bu, grup içindeki bir insan işbirliği
yapmayacağ zaman olduğu gibi diğer eşleştirme çeşitlerinin
başarsz olduğu yerde bazen başarl olabilir. (Örneğin, bir
toplant veya eğitim kursunda) kökleri derinlere dayanan
değerlerin insanlar için özel bir önemi vardr ve onlar
eşleştirerek bazen birisinin zayf noktasna" dokunmuş
olabilirsiniz.
Örneğin, bulunacağnz yerde zamannda olmak gibi bir değere
müracaat edebilirsiniz. (Bir toplant veya eğitim oturumunda
hazr bulunarak zaten birçoğu buna uymuşlardr.) "Zamannz
harcamamaksnz." görüşüyle ayn fikirde olduğunuzu
göstererek, bir değeri eşleştirmiş oldunuz ve iletişime ortak bir
amaç getirdiniz. Diğer değerler, paralar israf etmemek, katlmc
arkadaşlarn adaletliliği başkalar için bir şeyler yapmak gibi
şeylerle ilgili olabilir. Sradan değer ve inançlarn seviyesi ne
kadar yüksekse (Hakl olmaktan herkes hoşlanr.) ortak bir zemin
bulmak ve diyalog kurmak o kadar kolay olacaktr.
"Adalet", "dürüstlük" ve "nezaket" gibi evrensel veya makro,
değerler ve inançlar, üzerine bir şeyler inşa edebileceğiniz ilk
ilişkiyi kurmanza yardm eder. Bunun için fizyolojik veya diğer
eşleştirme tarzlarn kullann. Yukardaki eğitim örneğinde olduğu
kadar, bir arabuluculukta, tavsiyede veya görüşmede olabileceği
gibi özellikle zor iletişim durumlarnda işe yarar. Bir anlamak için
ortak bir temel bulduğunuzda diğer eşleştirme teknikleri
genellikle işe yarar.
5. Deneyimleri Eşleştirmek
Bir iki muhasebeciyi, hemşireyi veya hostesi biraraya
koyduğunuzda çok geçmeden kendinizi saysz konuşmann ve
ilişkinin içerisinde bulacaksnz. Ayn şey, yaşadğnz şehirden
tanmadğnz birisiyle veya ayn okuldan veya üniversitede
okumuş birisiyle karşlaştğnzda da olur. Deneyimleriniz veya
"haritalarnz" örtüşür. Böylece ortak bir zemini veya benzerliği
paylaşrsnz.
Daha geniş bir şekilde deneyim eşleştirme prensibini
kullanabilirsiniz. Örneğin, rastgele bir grup insanla iletişim
kurduğunuz zaman genellikle onlarn ilgilenebileceği genel
deneyimlerden bahsedebilirsiniz. Eğitim analojisini kullanarak
örneğin muhtemelen tüm katlmclar şunlar biliyordur:
^ Olaylarn üzerine gidin
^> Cesur olun
Diğer önemli şeyleri brakn, veya
^ Ofisten ayrlmadan önce seçilmiş işlere ulaşn.
Hatta çok genel olan "Bugünkü seminere katlmak için hepimiz
hayatmzdan bir günü ayrdk, bu yüzden ondan en iyi şekilde
faydalanalm." gibi bir söz bile üzerine başarl bir eğitim veya
benzer bir grup çalşmasnn inşa edilebileceği ön diyalogu
oluşturabilir. Benzerlik olarak alglanan şeyleri asla unutmayn.
iletişimin her aşamasnda özellikle diyalog kurduğunuz zaman
başnz sallayarak onayladğnz gösterin. iki insan arasndaki
ksa bir görüşme için aşağdaki gibi yorumlarla ortak bir deneyim
oluşturabilirsiniz:
v " ikimizin de daha başka yapacak bir yğn işimiz var öyleyse
önümüzdeki işi hzlca yapalm."
^ " ikimizin de bundan bir şeyler elde etmek istediğimizden
eminim çabucak anlaşabileceğiz."
^> "Buras çok scak olmaya başlad - Pencereyi açabilir miyim?
Dşarnn gürültüsü sizi rahatsz eder mi? ( iki durumda da
diyaloga adm adm yaklaşmak için deneyimlerinizi eşleştirin.)
Tekrar edersek genel deneyimlerin "benzerliği" veya tek bir
amaç ilişki kurmaya yardm edebilir.
Satş elemanlar genel deneyimi çok fazla kullanrlar. Potansiyel
müşterilerinin hayat tarzlarn ve ilgilerini bilmelerini sağlayacak
işaretleri kolayca farkedebilirler. Örneğin, bir fotoğraf, bir, resim
veya ofiste bulunan bir model bir ipucu olabilir. Bir satş eleman
işini yapmşsa, bir sporun ön bilgisi, hobisi veya eğlencesi onun
kâr payna dönüşecektir. Sizin bunu taklit etmeniz gerekmiyor.
Biraz zayf olmakla birlikte genellikle samimi bir ortak deneyim
alan onunla başlamak için yetecektir. Örneğin, bir dostunuz
veya iş arkadaşnz ve hatta televizyonda gördüğünüz bir şeyi
hatrlamanz vastasyla bir ilgiyle dolayl da olsa bir bağlantnz
olabilir. Dikkatle dinlemek ve izlemek, karşnzdaki insann
ilgilerini ksa sürede ortaya koyacaktr. insanlar her zaman eğer
onlara az bir şans verilseydi nelerle ilgileneceklerini
anlatacaklardr.
6. Nefes Alp Vermeyi Eşleştirme
Daha önce "mikro" fizyolojik hareketleri ve jestleri gözlemlemeyi
öğrendiğimiz zaman, nefes alp verme şekilleri arasndaki
farkllklara dikkat etmiş olabilirsiniz. Nefes alp verme, eşleştirme
için bize diğer bir frsattr. Nefes düzenini ölçmek pratik gerektirir
ve harekete duyarl yüzeysel vizyonunuzu kullanmaya
başlamanz gerekebilir. Göz temas kurarken belki de omuzlarn
dş yüzeyinin nefesin ritmini gösterecek şekilde alçalp
yükseldiğine dikkat etmişsinizdir. Daha sonra eşleştirme için
kendi nefes düzeninizi değiştirebilirsiniz. Bunun ek bir yarar
daha vardr ki o da ruh halinin kontrolünü sağlamanza yardm
etmesidir. Alternatif olarak, onlarn nefes düzenine göre başnzla
onaylayarak eşleştirmeyi gerçekleştirebilirsiniz; tekrar belirtirsek,
bu genellikle arada ilişki, diyalog kurmakta pek farkedilmez fakat
çok güçlü bir yöntemdir.
(u anda, herhangi bir iletişim esnasnda "benzerlikler"
oluşturarak diyalog kurabilmek için yeni bir repertuarnz oldu.
Bütün teknikleri birlikte kullanabilirsiniz fakat ortama alşncaya
kadar öncelikle bir anda bir tanesini denemenizi tavsiye ediyoruz.
Ksa sürede doğal ve kendiniz gibi hareket etmeye
başlayacaksnz ve şunu unutmayn; bir şeyleri aceleye
getirmeniz gerekmiyor. Diyalog yeteneği, sadece tekrarla elde
edilebilecek bir şeydir. Bildiğiniz şeyin üzerine çok'fazla
odaklanmayn fakat unutmayn ki önem vermeniz gereken şey
neyi yapabildiğinizdir. "Düşünmeksizin" bir şeyler yapmaya
yönelin. Bu güç sizin, geliştirebileceğiniz gözlem yeteneğinizde,
öğrenebileceğiniz ve mükemmel olabileceğiniz basit eşleştirme
yeteneklerinde sakldr.
