nlp teknikleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
nlp teknikleri etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

18 Kasım 2014 Salı

Psikoloji Dersleri Nlp teknikleri-1



Eşleştirme
Hepimiz  kendimize  benzeyen  insanlardan  hoşlanma
eğilimindeyizdir.  Onlarla  daha  iyi  anlaşırız  ve  bu  sebeple  onlarla
daha  etkili  bir  iletişim  kurabiliriz.  Ve  onlar  da  kendi  hesaplarına
bizim gibidirler. Etkili iletişim bundan dolay eşleştirmeyi de içine
alır.

Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden birbirleri
gibi hareket etme eğilimindedirler.
Bugün,  böyle  bir  iletişimin  insanlarla  nasıl  kurulduğunu
öğreneceğiz.  (u  dakikalarda  çok  basit  baz  eşleştirme
yeteneklerini  kullanmaya  başlayabilirsiniz.  Diğerleri  oldukça
ilerlemiş  yetenekler  ve  pratik  gerektirir.  Fakat  çabalarınz  çoğu
zaman  fazlasıyla  ödüllendirilecektir.  NLP  öğrencilerinden
binlercesi  bu  eşleştirme  yeteneklerini  geliştirmekten  çok
hoşlandılar  ve  diyalog  oluşturmada  hayli  etkili  oldukların
gördüler.
Öğrenmek  ve  geliştirmek  için,  öncelikle  diyalogu  nelerin
oluşturup  nelerin  yok  ettiğini  bilmemiz  gerekiyor.  Bu  hem
kendiniz  hakkında  hem  de  karşınızdaki  insan  hakkında  keskin
görüşlülük veya samimi bir duyarlılık geliştirmeyi gerektiriyor. Bu
yetenek  genellikle  NLP'nin  "gizli  yetenek"  olarak  adlandırdığı
terimi örneklendirir, yani kolay ve mükemmel bir şekilde hareket
eden  insanlarda  gözlemlediğimiz  şeydir.  Görünüşe  bakılırsa
iletişim  alan  özellikle  kalıtsal  yeteneklerimize  dayanmaktadır.
Bunu,  alışverişte,  görüşmelerde,  danışmalarda  veya  insanlar
arasında olan diğer aktivitelerde gözlemleyebilirsiniz. Başlangıçta
bu  yeteneği  kazanmak,  çok  fazla  bilinç  ve  sk  çalışma
gerektirecek  gibi  görülebilir.  Bununla  birlikte,  araba  kullanmak
gibi  herhangi  bir  yetenekte  görülebileceği  üzere  gizli
yeteneklerimiz  pratikle  ortaya  çıkabilir.  Tutarlı  bir  iletişim
geliştirmek,  2.  günde  öğrenmiş  olduğunuz  dört  aşamalı  başar
modeline göre onu uygulamak anlamına gelir.
Bilinçli farkında olma, öğreneceğiniz diyalog yeteneğini size verir
ve daha empatik ve duyarlı davranmayı seçmenizi mümkün kılar.
Örneğin  sadece  gizli  yeteneklerinize  güvenmekten  ziyade  bir
konuşmaya  katlmayı  seçebilirsiniz.  Araba  kullandığınız  zamanki
gibi,  yanlışlarn  yerine  koymak  için  doğru  alşkanlıklar
geliştirebilirsiniz.  Kısa  süreliğine  yetenek  ve  kabiliyetlerinizde
geriliyor  görülebilirsiniz  fakat  uzun  süreli  düşündüğünüzde  daha
etkili öğreneceksiniz.



 iletişim  yetenekleriniz,  size  mesleğinizin  veya  iş  hayatnzn  Çok
ötesinde  faydalar  sunar.  Özellikle  diğer  insanlar  da  içerenler
olmakla  birlikte  oluşturduğunuz  hedefleri  daha  iyi
etkileyebilirsiniz.   işin  srr,  eşleştirmektedir.  Aşağdaki  alanlarda
eşleştirme yaparak diyalogu, aradaki ilişkiyi geliştirebilirsiniz:
1.    Fiyzoyolji; vücudun duruşu ve hareket.
2.    Ses tonu, konuşma hz ve diğer ses özellikleri.
3.        Dil  ve  düşünme  tarz;  kelimelerin  seçimi  ve  "zihinde
canlandrma sistemi" (görme, işitme veya hissetme).
4.     inançlar ve değerler; insanlarn doğru ve önemli saydklar
şeyler.
5.    Deneyim; ilgi ve aktivitelerinize uygun bir temel bulmak.
6.        Nefes  almak;  birisiyle  kendini  eşleştirmenin  pek  göze
çarpmayan fakat güçlü bir yolu.
Eşleştirme Vastasyla Diyalog Kurmak
Onlar günlük hayatnzda uygulamaya başlayabilmenize yetecek
kadar  derinlikte  bu  alanlarn  her  birine  ayr  ayr  değineceğiz.
Bunu  yapmadan  önce,  eşleştirme  konusunda  çok  önemli  birkaç
noktay anlamanz gerekiyor.
 ilk  olarak,  her  zaman  inceliğin  ve  saygnn  önemini  hatrlayn.
Duruşunuzu  ve  sesinizi  ani  ve  nezaketsiz  bir  şekilde
değiştirmeyin  veya  jestleri  mekanik  bir  şekilde  aynyla  taklit
etmeyin.  Herhangi  bir  değişikliği  yavaş  yavaş,  belli  olmayacak
şekilde  yapn.  Vücut  diliniz  vastasyla,  onlarn  dikkatini
çekmekten  ziyade  diyalogun,  bilinçsizce  ve  kendiliğinden
gerçekleşmesine yardm edin. Aksi takdirde,  onlarla aranzda bir
diyalog geliştirmekten daha ziyade, onlara kzabilir veya hakaret
edebilirsiniz. Başlangçta oldukça bilinçli olmanza rağmen, yavaş
yavaş davranşlarnz doğal ve kendiliğinden olur hale gelmelidir.
Kendine  has  bir  birey  olarak,  özellikle  de  onun  tutum  ve
davranşlar  sizinkinden  aşikar  bir  şekilde  farklysa  karşnzdaki
insana sayg gösterin.



 ikinci  olarak,  ayn  zamanda  kendi  vücudunuza  da  sayg
göstermeniz gerekmektedir. Oturmamzda, kalkmamzda ksacas
temel  davranşlarmz  ortaya  koyarken  hepimizin  çok  farkl
tarzlar  vardr  ve  belki  bunlar  da  diğer  insanlarn  bu  tarz
davranşlarndan  farkl  olabilir.  Bunun  anlam,  baz  durumlarda
eşleştirme  yaptğnz  zaman  bilinçli  bir  şekilde  kendinizi  rahatsz
hissedeceksiniz  ve  buna  diğer  insanlarda  da  rastlayacaksnz.
Normal  tutum  ve  davranşlarnzla  "alşkanlğnzn  dşnda"
hareket etmeyi fiziksel olarak zor bulabilirsiniz.
Yeni  bir  satş  eleman  gibi  yabanc  biriyle  bağlant  kurduğunuz
zaman pek bir özelliği olmayan davranşlar yannza kâr kalabilir.
Fakat  sizi  çok  iyi  tanyan  birisi  karakterinizden  farkl
davrandğnz görecektir ve bu doğal hareketlerinizle oluşturmuş
olduğunuz  herhangi  bir  ilişkinin  sonu  olacaktr.  Bu  sebeple
kişiliğinizin doğal snrlar ve güvenli bölgeniz içerisinde kaln. Bu
eşleştirme  yapamayacağnz  anlamna  gelmiyor  fakat  güvenli  ve
ksmi  eşleştirmeler  yapabileceğiniz  davranşlar  seçmeniz
gerekiyor.
1. Fizyolojileri Eşleştirme
Birbirleriyle  iyi  anlaşan  insanlar  iletişim  içinde  olduklar  zaman
vücutlarnn  duruşuyla  da  birbirlerine  benzeme  eğilimindedirler.
Konuşmaya  dalmş  insanlara  bakn  çoğunluklu  suretlerinin
birbirini  yansttğn  göreceksiniz.  Uzun  yllar  evli  kalan  yaşl
çiftlerin de, genellikle birbirlerine çok benzedikleri görülür.
Bütün  bir  duruş  kadar,  insanlar  benzer  jest  ve  mimikleri
kullanma  eğilimindedirler.  Örneğin,  ellerini  başlarnn  arkasnda
kenetleyerek arkalarna yaslanabilirler veya ayn hareketi kollarn
veya  bacaklarn  çaprazlayarak  veya  çaprazlamayarak  yapabilir.
Bu  tamamen  doğal  bir  şekilde  yaplr  ve  bunu  neredeyse
farketmeyiz  bile.   iletişim  içinde  olduğumuz  zaman,  ilgimiz
karşmzdaki insan üzerinde yoğunlaşr ve bu daha çok herhangi
bir fiziksel hareketinden ziyade tartşmann içeriğine odaklanmak
şeklinde olur. Bütün bu fizyolojik eşleştirmeler, belli bir diyalogun
delilini  oluşturur  ve  böylece  onu  ölçebilir  ve  gerçek  değerini,
pozisyonunu, kapasitesini belirleyebiliriz.
Aradaki  münasebeti,  ilişkiyi  ölçmek  için  fizyolojik  eşleştirmeyi
kullanmann  yannda,  onu  arada  belli  bir  ilişki  kurmak  ve
geliştirmek  için  de  kullanabilirsiniz.  Örneğin,  şunlar
yapabilirsiniz:



60
^  Tamamen  ayn  şekilde  otur  ve  kalk,  srtnz  benzer  şekilde
arkaya  yaslayn  veya  diğer  insana  uymak  için  başnz  bir  yana
yaslayn.
Kollarnz  veya  bacaklarnz  çaprazlama  kavuşturun  veya
kavuşturmayn ve diğer insann genel vücut hareketlerine uyun.
& Elleriniz, yüzünüz ve vücudunuzla  ayn tarz jestler, hareketler
yapn.
Ksmî Eşleştirme
Eşleştirme,  ilerleyerek  devam  eden  bir  şeydir.  Bir  insann  vücut
dilini  annda  her  yönüyle  taklit  etmeniz  gerekmiyor.  Bütün  tarz
ve duruş göz önünde tutulduğunda, bunların sadece bir yönüyle
işe  başlayn.  Sonra  yavaş  yavaş  başn  duruş  açsyla,  kol  veya
bacaklarn  kavuşturmasyla  veya  onlarn  hareketleriyle,
jestleriyle,  ses  tonu  ve  perdesiyle  ve  buna  benzeri  şeylerle
kendinizi  eşleştirin.  Böylece,  yeteneklerinizi  geliştirir  ve
deneyimler  elde  ederken  ksmi  eşleştirmenin  herhangi  bir
aşamasn deneyebilirsiniz.
Eğer  birisi  özellikle  kendine  özgü  bir  şekilde  oturup  kalkyorsa,
onun  jestlerini  kendinize  uydurmak  için  sadece  ksmi  bir
eşleştirmeyi  düşünün.  Aranzda  bir  diyalog  kurmak  ve  onu
geliştirmek  için  tamamyla  karşnzdaki  insann  kopyas  olmanz
gerekmiyor.  Örneğin,  aşağdaki  durumlarda  ksmi  eşleştirmeyi
kullanmay tercih edebilirsiniz.
^     iletişimin başnda, aradaki ilişkiyi kurmak ve ölçmek için
 i        Güvenli  bölgenizden  dşarya  çkmak  zorunda  kaldğnz
zaman
^>    Özellikle duygusal bir  insanla karşlaştğnz zaman (Onun
vücut dili bunu yanstr.)
^>        Hiç  alşlmadk  fizyolojiler  söz  konusu  olduğu  zaman
( insanlar sizin eşleştirme yaptğnz farkedebilir.)
Mantkl  bir  diyalog  kurduğunuz  ve  sadece  onu  sürdürmeyiğ
istediğiniz zaman
**>    Eşleştirmeye ilk başladğnz zaman

Ya  yüz  ifadeleri?  Kaşlarn  kaldrmak,  gözlerini  yuvarlamak,
dudaklarn  büzmek,  yüz  buruşturmak  gibi  belirgin  ifadeleri  olan
bir kişi; pasif, duygularn yüzüne yanstmayan bir insann
nnda  kendisini  rahat  hissetmeyecektir.  Onlar  benzer  bir  tepki
beklerler.  Böyle  bir  insana  yüz  hareketleri  normal  görünür.  bu
ifadeleri  taklit  etmekte  zorlanacağnzdan  güvenli  bölgeniz
içerisinde  kaln  ve  bütünüyle  bir  eşleştirmeden  ziyade  ksmi
eşleştirmeyi uygulayn.
Kollarn  ve  bacaklarn  kavuşturulmas  veya  kavuşturulmamas
gibi  çok  açk  olan  fiziksel  pozisyonlarda,  eşleştirmeden  önce
oyalanmaya  biraz  zaman  kalr  ve  bu  sebeple  yaplan  hareket
oldukça doğal görünür.
Bazen  "Örtüşen  Eşleştirme"  olarak  da  anlmakta  olan  ksmi
eşleştirme temasna uygun değişik varyosyanlar kullanabilirsiniz.
Örneğin, eğer eşleştirme yapacağnz kişi kollarn kavuşturduysa
siz de ayak ayak üstüne atabilirsiniz. Veya tam tersi olabilir. Eğer
karşnzdaki  insan  ellerini  birbirine  kenetlediyse,  siz  sadece  bir
elinizi  diğerinin  üzerine  koyabilirsiniz.  Eğer  onlar  ellerini
ovuşturuyorsa  siz  ayaklarnz  sürüyerek  yürüyebilirsiniz.  Eğer
onlar  ellerindeki  plastik  bardakla  oyalanyorlarsa,  siz  de
kaleminizi  tkrdatabilirsiniz.  Parçalara  ayrlmş  bir  yoldan
gittiğinizden,  kesin  bir  parçay  kesin  bir  parçaya  eşleştirmeniz
gerekmiyor.
Bu  kategoriler  çoğunlukla  hem  geniş  hem  de  küçük  (mak-ro,
mikro)  dereceli  eşleştirmeleri  gerektirir.  Ve  bazlar  fark  edilmek
için diğerlerinden daha fazla kesinlik gerektirir.
Makro Eşleştirme
Özel  eşleştirme  gibi  tüm  pozisyonunuzu  düşünün,  bir  odann
içinde  ve  karş  karşya  konulmuş  mobilyalarda  otururken  diğer
kişi  hakknda  konuşun.  Örneğin,  bir  insann  arkasna  yaslanarak
sraya  oturuşunu  veya  neşeli  bir  yüz  halini  bir  ayna  görün-
tüsüymüşcesine  kendinle  eşleştirebilirsin.  Alternatif  olarak,
birlikte oturabilirsiniz, yüzünüzü ayn yöne döndürebilirsiniz (ayn
kanapede  olduğunuz  zaman)  ve  hâlâ  jestlerinizi  ve  vücut
pozisyonlarnz  eşleştirebilirsiniz.  Son  davranşnz,  daha  çok
amaçta  ve  ilişkinizde  birlik  duygusu  yaratacaktr.  Gerçekten  o
kişiyi "yannzda" buldunuz.


Diğer  yandan,  göz  temas  ve  hatta  onlarn  tüm  vücut  dilini
gözlemlemek  için  çok  az  frsatnz  olmuş  olabilir.  Bu  durumda,
sandalyelerinizi  birbirinize  karş,  doğru  açlarda  tutmay
seçebilirsiniz. Böylece ikiniz de daha iyi bir göz temasyla ve eğer
isterseniz  hâlâ  ayn  dokümana  bakarak,  etkili  bir  şekilde  ayn
yöne bakmş olursunuz.
Bir plan, beyaz tahta veya müracaat edilecek ortak bir doküman
genellikle  dikkatin  toplanmasna  ve  bir  diyalog  kurulmasna
yardm  eder.  Nesne,  nötr  bir  referans  noktas  oluşturur  ve  sizi
biraraya  getirir.  Eğer  her  ikiniz  de  sözlü  görüş  ve
açklamalarnzla  veya  küçük  bir  kağtta  oluşturduğunuz  şekil  ve
planlarla  sürece  katkda  bulunursanz  bu  da  diyalogun
oluşmasnda  size  yardm  edebilir.  Bu  şekilde  sadece
fizyolojilerinizi  eşleştirmiş  olmazsnz  ayn  zamanda  karşnzdaki
insann iletişim kurmak için aldğ notlar veya çizdiği şekillerle de
kendinizi  eşleştirebilirsiniz.  Benzer  şekilde,  ayn  işaret  kalemini
ortaklaşa kullanarak bir grafiğe katkda bulunmak, görüş listenizi
veya elinizdeki taslağ tahtaya geçirmek gibi aktiviteler de arada
diyalog  oluşmasna  yardm  edebilirler.  Bunun  gibi  basit  şeylerin
hepsi  zihinlerin  samimi  bir  şekilde  buluşmalarn  sağlayabilecek
niteliktedir.   ilerisimin  anlam,  fiziksel  duyularn  ötesinde  bir
insana daha yakn olmaktr.
Makamlarn kendi yükseklikleri de ayn zamanda etkili olabilirler.
Karşlkl bir diyalogda çkarlardan veya basknlktan daha ziyade
amaçlar,  yöneldiğiniz  şeyleri  eşleştirin.  (Saygl  bir  şekilde
otururken  veya  ayaktayken)  farkl  seviyeler  farkl  sinyaller
verebilir.  Bu  yüzden,  yönlendirmeler  kadar  seviyeleri  de
eşleştirmeniz  gerekmektedir.  Siz  odann  diğer  ucunda  alçak  bir
sandalyeye  boylu  boyunca  uzanrken  muhatabnz  olan  kimse
sizinle  konuşurken  bir  ileri  bir  geri  odann  içinde  geziniyorsa
böyle  bir  durumda  arada  bir  diyalog  oluşturulmasndan
bahsedilemez.  Bu  durumda,  ya  hareketli  konuşmaya
katlacaksnz  ya  da  en  azndan  ayağa  kalkarak  ksmi  bir
eşleştirme  yapacaksnz.  Eşleştirmeyi  sadece  vücudun  jest  ve
mimikleri  olarak  alglamaktan  ziyade  makro  yönlerinin  hepsini
düşünün.

Mikro Eşleştirme
Eşleştirmenin  derecesi  kadar  ayn  zamanda  eşleştirme  tipi  de
sürekliliği  oluşturan  unsurlardan  biridir.  Daha  güzel  bir  mikro
eşleştirme,  örneğin,  en  ince  fizyolojik  değişiklikleri  içerebilir.
Kuvvetli  gözlem  yetenekleri  gerektirmesine  rağmen  bu
durumdan  göze  çarpmayan,  güçlü  diyaloglar
gerçekleştirebilirsiniz. Birisini dikkatle gözlemleyerek, ksa sürede
saysz  küçücük  davranşlar  farketmeye  başlayacaksnz  ve
bunlarn  hepsi  size  eşleştirme  potansiyeli  sunacak.   iletişime
katlan  taraflar,  özellikle  bu  mikro  seviyede,  hem  kendi
davranşlarnn  hem  de  eşleştirme  yapacaklar  karş  tarafn
davranş  konusunda  bilinçsiz  olurlar.  Fakat  diyalog  bütün
bunlardan başka bir şeydir; neredeyse sihirlidir.
Bu tekniklerden bazlar uydurma hatta pek işe yaramayacak gibi
görülebilir fakat eşleştirme diyalog kurmakta kesinlikle işe yarar.
Eğer  karş  taraf  eşleştirme  sürecini  farkederse  ne  olur?  Bu
hemen hemen hiç olmaz. Fakat olursa, bu muhtemelen açklamş
olduğumuz  kurallardan  bazlarna  uymamş  olduğunuz  ve
güvenlik  bölgenizin  dşna  çktğnz  veya  incelik  ve  saygnn
önemini unuttuğunuz anlamna gelir.
Eşleştirme  tekniklerini  zaten  bilen  birisiyle  nasl  iletişime
geçeceğiz?  Bu  bazen  yetenekli  satş  elemanlar  ve  delegelerde
görülebilir.   ilginç  bir  şekilde  biz  onlarn  çoğu  zaman  sizin
profesyonel  iletişim  yeteneklerinize  sayg  duyduklarn  gördük.
Hepsinden  sonra,  görmüş  olduğumuz  gibi,  eşleştirme,  çkar
sağlamak  değildir;  o  diğer  insan  daha  iyi  anlamak  ve  iki  taraf
için de kazançl bir sonuca ulaşmaktr.
2. Ses Eşleştirmesi
Bazen,  örneğin  telefonda  konuştuğunuz  insan  göremediğiniz
için,  fizyolojik  eşleştirmeyi  uygun  bulmayacaksnz  veya  bu
imkansz  olacak.  Fakat  ayn  zamanda  sesinizin  tonu  ve
etkileyiciliği  de  herhangi  bir  konuşmann  önemli  parçalarndan
birini  oluşturur  ve  araştrmaya  göre  bu,  söylemiş  olduğumuz
sözlerden  daha  etkili  olabilir.  Bir  insann  ne  kadar  fazla  yönüyle
kendinizi  eşleştirebilirseniz,  o  kadar  etkili  bir  diyalog
geliştirebilirsiniz.  Bu  yüzden  amaç  her  alan  anlamak  ve
eşleştirmektir.  Dinleyeceğiniz  bir  ses  örneği  aşağdaki  nitelikleri
kapsar:

& Volume - Onlar sessiz mi yoksa yüksek sesli mi konuşuyorlar?
&    Tempo - Ne kadar hzl veya yavaş konuşuyorlar?
&  Ritim  -  Cümlelerinde  akp  giden  bir  melodi  yakalayabiliyor
musunuz  yoksa  kelimeler  birbirlerinden  ayr  ayr  ve  uzak  m
duruyor?
&    Perde - Yüksek veya alçak?
&  Tn  -  Seslerinde  hangi  nitelikleri  işitiyorsunuz?  Örneğin,  duru
mu ksk m?
&    Ton - Ses tonlarnda hangi duygular taşyorlar?
&  Anlatm  biçimi  -  Kendine  özgü  bir  anlatm  tarz  m  var  yoksa
bölgesel anlatmlar m kullanyor?
Tekrar  söyleyecek  olursak,  önce  bir  özelliğini  eşleştirerek
başlayn  sonra  bu  konuda  tecrübe  kazandğnzda  diğerlerini
ekleyin. Hepsinin üzerinde, kendinizi sohbetin akşnda tutun.  iki
insan arasndaki ilişki baz dans figürlerine sahiptir. Herhangi bir
değişikliği  yapabildiğiniz  kadar  yavaş  ve  doğal  bir  şekilde  yapn
ve  kişisel  güvenli  bölgenizden  çok  fazla  uzaklaşmamanz
gerektiğini unutmayn.
Bölgesel aksanlarn telâffuzlarn eşleştirmekten ve belki karşdaki
insann "çekil gitğ" gibi alglayabileceği kişiye özel kullanmlardan
kaçnn.  Fakat,  elbette  iletişimin  genel  seviyesi  açsndan  (bir
çocukla  veya  çok  yaşl  bir  insanla  konuşurken  olduğu  gibi)  ve
resmi  veya  gayriresmi  olmas  itibariyla  tarzna  dikkat  ederek
eşleştirme yapn.
3. Dil ve Düşünme Tarzn Eşleştirmek:
Günlük  iletişimlerinde  insanlarn  ne  kadar  farkl  davrandklarna
dikkat  ettiğiniz  zaman,  onlarn  tercihlerini  ve  düşünme  tarzlarn
anlamaya başlayacaksnz. Bir insann düşünme tarzyla eşleşmek
güçlü bir diyaloga, ilişkiye sebeb olur. (1. günde) NLP modelinde
gördüğümüz  gibi,  temel  üç  duyudaki  düşünme  şeklimiz,
duyularmz dşa dönük, nasl ne şekilde kullanacağmz yanstr.

Görsel
Öncelikli  olarak  görsel  yollarla  düşünen  insanlar:  "Resmettim."
Veya  "(imdi  bunu  perspektife  oturtmaya  çalşalm."  gibi  görsel
kelime  ve  deyimlere  dayal  bir  dil  kullanma  eğilimindedirler.
Kendi  kendinize  bu  şekilde  düşünerek,  karşnzdaki  kişinin
tanmlarn içinizde resmederek ve ayn tarz "duyumsal kelimeler"
kullanarak  diyalog  oluşturabilirsiniz.  (NLP'de  yüklemler  olarak
bilinir.)

işitsel

Ayn  şekilde,  "Söylediğini  işittim."  veya  "Kulağma  hoş  geliyor"
gibi işitsel yüklemler işitsel, düşünmeyi gösterebilir. Bu kelimeleri
eşleştirerek ve zihninizde sesleri tekrar oluşturarak diğer •nsann
düşündüğü şekilde, düşünmeye, onlarn tarzlarn belirlemeye ve
"onlarn  dilini  konuşmaya"  başladğnz  zaman  güçlü  ilişkiler
oluşturmaya başlayacaksnz.
Kinaesthetic
Temelde  kinaesthetic  düşünme  tarzna  sahip  olan  insanlar
"Problemi  skca  yakalamaya  başlyoruz."  Veya  "Herşey  kolayca
kayp  gidiyor."  gibi  hissetme  veya  dokunmayla  ilgili  kelimeleri
kullanma  eğilimindedirler.  Bu  insanlarn  kendilerini  nasl  ifade
ettiklerini  hissetmeye  çalş  ve  sonra  benzer  kelimeleri  ve
konuşma  şekillerini  kullan.  (Hayati  bir  yüklem  kullandğma
dikkat  edin.)  Bazen  neredeyse  mucizevi  bir  şekilde  onlarn
deneyimlerini  paylaştğnz  zaman  aradaki  münasebetin  nasl
arttğn göreceksiniz.
6.  günde,  düşünme  tarzndaki  duyumsal  tercihler  ile  ilgili  daha
fazla şey öğreneceksiniz.
4.  inançlar ve Değerleri Eşleştirme
Eşleştirme ayn zamanda 3. günde incelemiş olduğumuz inançlar
ve  değerleri  de  kapsayabilir.  Bu,  grup  içindeki  bir  insan  işbirliği
yapmayacağ  zaman  olduğu  gibi  diğer  eşleştirme  çeşitlerinin
başarsz  olduğu  yerde  bazen  başarl  olabilir.  (Örneğin,  bir
toplant  veya  eğitim  kursunda)  kökleri  derinlere  dayanan
değerlerin  insanlar  için  özel  bir  önemi  vardr  ve  onlar
eşleştirerek  bazen  birisinin  zayf  noktasna"  dokunmuş
olabilirsiniz.



Örneğin,  bulunacağnz  yerde  zamannda  olmak  gibi  bir  değere
müracaat  edebilirsiniz.  (Bir  toplant  veya  eğitim  oturumunda
hazr  bulunarak  zaten  birçoğu  buna  uymuşlardr.)  "Zamannz
harcamamaksnz."  görüşüyle  ayn  fikirde  olduğunuzu
göstererek,  bir  değeri  eşleştirmiş  oldunuz  ve  iletişime  ortak  bir
amaç getirdiniz. Diğer değerler, paralar israf etmemek, katlmc
arkadaşlarn  adaletliliği  başkalar  için  bir  şeyler  yapmak  gibi
şeylerle  ilgili  olabilir.  Sradan  değer  ve  inançlarn  seviyesi  ne
kadar yüksekse (Hakl olmaktan herkes hoşlanr.) ortak bir zemin
bulmak ve diyalog kurmak o kadar kolay olacaktr.
"Adalet",  "dürüstlük"  ve  "nezaket"  gibi  evrensel  veya  makro,
değerler  ve  inançlar,  üzerine  bir  şeyler  inşa  edebileceğiniz  ilk
ilişkiyi  kurmanza  yardm  eder.  Bunun  için  fizyolojik  veya  diğer
eşleştirme tarzlarn kullann. Yukardaki eğitim örneğinde olduğu
kadar, bir arabuluculukta, tavsiyede veya görüşmede olabileceği
gibi özellikle zor iletişim durumlarnda işe yarar. Bir  anlamak için
ortak  bir  temel  bulduğunuzda  diğer  eşleştirme  teknikleri
genellikle işe yarar.
5. Deneyimleri Eşleştirmek
Bir  iki  muhasebeciyi,  hemşireyi  veya  hostesi  biraraya
koyduğunuzda  çok  geçmeden  kendinizi  saysz  konuşmann  ve
ilişkinin  içerisinde  bulacaksnz.  Ayn  şey,  yaşadğnz  şehirden
tanmadğnz  birisiyle  veya  ayn  okuldan  veya  üniversitede
okumuş  birisiyle  karşlaştğnzda  da  olur.  Deneyimleriniz  veya
"haritalarnz"  örtüşür.  Böylece  ortak  bir  zemini  veya  benzerliği
paylaşrsnz.
Daha  geniş  bir  şekilde  deneyim  eşleştirme  prensibini
kullanabilirsiniz.  Örneğin,  rastgele  bir  grup  insanla  iletişim
kurduğunuz  zaman  genellikle  onlarn  ilgilenebileceği  genel
deneyimlerden  bahsedebilirsiniz.  Eğitim  analojisini  kullanarak
örneğin muhtemelen tüm katlmclar şunlar biliyordur:
^    Olaylarn üzerine gidin
^>    Cesur olun
Diğer önemli şeyleri brakn, veya
^    Ofisten ayrlmadan önce seçilmiş işlere ulaşn.


Hatta  çok  genel  olan  "Bugünkü  seminere  katlmak  için  hepimiz
hayatmzdan  bir  günü  ayrdk,  bu  yüzden  ondan  en  iyi  şekilde
faydalanalm."  gibi  bir  söz  bile  üzerine  başarl  bir  eğitim  veya
benzer  bir  grup  çalşmasnn  inşa  edilebileceği  ön  diyalogu
oluşturabilir.  Benzerlik  olarak  alglanan  şeyleri  asla  unutmayn.
 iletişimin  her  aşamasnda  özellikle  diyalog  kurduğunuz  zaman
başnz  sallayarak  onayladğnz  gösterin.   iki  insan  arasndaki
ksa bir görüşme için aşağdaki gibi yorumlarla ortak bir deneyim
oluşturabilirsiniz:
v    " ikimizin de daha başka yapacak bir yğn işimiz var öyleyse
önümüzdeki işi hzlca yapalm."
^        " ikimizin  de  bundan  bir  şeyler  elde  etmek  istediğimizden
eminim çabucak anlaşabileceğiz."
^> "Buras çok scak olmaya başlad - Pencereyi açabilir miyim?
Dşarnn  gürültüsü  sizi  rahatsz  eder  mi?  ( iki  durumda  da
diyaloga adm adm yaklaşmak için deneyimlerinizi eşleştirin.)
Tekrar  edersek  genel  deneyimlerin  "benzerliği"  veya  tek  bir
amaç ilişki kurmaya yardm edebilir.
Satş  elemanlar  genel  deneyimi  çok  fazla  kullanrlar.  Potansiyel
müşterilerinin  hayat  tarzlarn  ve  ilgilerini  bilmelerini  sağlayacak
işaretleri kolayca farkedebilirler. Örneğin, bir fotoğraf, bir, resim
veya ofiste bulunan bir model bir ipucu olabilir. Bir satş eleman
işini  yapmşsa,  bir  sporun  ön  bilgisi,  hobisi  veya  eğlencesi  onun
kâr  payna  dönüşecektir.  Sizin  bunu  taklit  etmeniz  gerekmiyor.
Biraz  zayf  olmakla  birlikte  genellikle  samimi  bir  ortak  deneyim
alan  onunla  başlamak  için  yetecektir.  Örneğin,  bir  dostunuz
veya  iş  arkadaşnz  ve  hatta  televizyonda  gördüğünüz  bir  şeyi
hatrlamanz  vastasyla  bir  ilgiyle  dolayl  da  olsa  bir  bağlantnz
olabilir.  Dikkatle  dinlemek  ve  izlemek,  karşnzdaki  insann
ilgilerini ksa  sürede ortaya koyacaktr.  insanlar her zaman  eğer
onlara  az  bir  şans  verilseydi  nelerle  ilgileneceklerini
anlatacaklardr.

6. Nefes Alp Vermeyi Eşleştirme
Daha önce "mikro" fizyolojik hareketleri ve jestleri gözlemlemeyi
öğrendiğimiz  zaman,  nefes  alp  verme  şekilleri  arasndaki
farkllklara dikkat etmiş olabilirsiniz. Nefes alp verme, eşleştirme
için bize diğer bir frsattr. Nefes düzenini ölçmek pratik gerektirir
ve  harekete  duyarl  yüzeysel  vizyonunuzu  kullanmaya
başlamanz  gerekebilir.  Göz  temas  kurarken  belki  de  omuzlarn
dş  yüzeyinin  nefesin  ritmini  gösterecek  şekilde  alçalp
yükseldiğine  dikkat  etmişsinizdir.  Daha  sonra  eşleştirme  için
kendi  nefes  düzeninizi  değiştirebilirsiniz.  Bunun  ek  bir  yarar
daha  vardr  ki  o  da  ruh  halinin  kontrolünü  sağlamanza  yardm
etmesidir. Alternatif olarak, onlarn nefes düzenine göre başnzla
onaylayarak eşleştirmeyi gerçekleştirebilirsiniz; tekrar belirtirsek,
bu genellikle arada ilişki, diyalog kurmakta pek farkedilmez fakat
çok güçlü bir yöntemdir.
(u  anda,  herhangi  bir  iletişim  esnasnda  "benzerlikler"
oluşturarak  diyalog  kurabilmek  için  yeni  bir  repertuarnz  oldu.
Bütün  teknikleri  birlikte  kullanabilirsiniz  fakat  ortama  alşncaya
kadar öncelikle bir anda bir tanesini denemenizi tavsiye ediyoruz.
Ksa  sürede  doğal  ve  kendiniz  gibi  hareket  etmeye
başlayacaksnz  ve  şunu  unutmayn;  bir  şeyleri  aceleye
getirmeniz  gerekmiyor.  Diyalog  yeteneği,  sadece  tekrarla  elde
edilebilecek  bir  şeydir.  Bildiğiniz  şeyin  üzerine  çok'fazla
odaklanmayn  fakat  unutmayn  ki  önem  vermeniz  gereken  şey
neyi  yapabildiğinizdir.  "Düşünmeksizin"  bir  şeyler  yapmaya
yönelin.  Bu  güç  sizin,  geliştirebileceğiniz  gözlem  yeteneğinizde,
öğrenebileceğiniz  ve  mükemmel  olabileceğiniz  basit  eşleştirme
yeteneklerinde sakldr.